これらの要素は、単に「重要」であるだけでなく、「成功に不可欠」であるという点が特徴です。
CSFのマーケティング活用
CSFを効果的に活用するためには、以下のステップを踏むことが重要です。1：目標の明確化
まず、何を達成したいのか、具体的なマーケティング目標を明確にします。例えば、「来年中に新規顧客獲得数を20%増加させる」など、具体的で測定可能な目標を設定します。
2：CSFの特定
目標達成のために何が最も重要かをブレインストーミングし、絞り込みます。業界の特性、競合の状況、自社の強み・弱みなどを考慮に入れると良いでしょう。
CSF特定のヒント
- 「もしこれがうまくいかなければ、目標は達成できない」という要素は何か？
- 競合他社と差別化を図る上で重要な要素は何か？
- 顧客が製品やサービスを選ぶ上で最も重視する点は何か？
3：KGIとKPIの確認
CSFは、それらを達成するための具体的な指標としてKGI、KPIと結びける必要があります。
- KGI（重要目標達成指標）： 目標が達成されたかどうかを示す最終的な指標です。多くの場合、目標そのものがKGIとなります。（例：新規顧客獲得数20%増）
- KPI（重要業績評価指標）： CSFの達成度を測るための具体的な測定指標です。CSF一つにつき複数のKPIを設定することも可能です。（例：ウェブサイトのユニークビジター数、資料請求数、コンバージョン率など）
4：リソースの集中と実行
特定されたCSFとそれに対応するKPIに基づき、マーケティング活動のリソース（予算、人員、時間など）を集中させます。具体的な施策を実行し、進捗状況を定期的にモニタリングします。
5：モニタリングと評価、改善
KPIの進捗状況を継続的にモニタリングし、目標達成に貢献しているか評価します。もし進捗が芳しくない場合は、CSFそのものを見直すか、あるいは施策の内容を改善するなど、迅速な対応が必要です。PDCAサイクルを回し、常に最適化を図ります。
CSFを設定する際の留意点
CSFを設定・運用していく際には、いくつかの留意点があります。多すぎないこと:
CSFが多すぎると、焦点がぼやけ、リソースが分散してしまいます。本当に「重要成功要因」であるものに絞り込みましょう。
具体的な行動に結びつけること:
CSFは概念的なものにとどまらず、具体的なマーケティング活動や施策に落とし込まれることで初めて意味を持ちます。
外部環境の変化への対応:
CSFは内部的な要因だけでなく、外部環境の変化（技術革新、法規制、消費者トレンドなど）も考慮して設定されるべきです。